Кейс комплексной настройки бизнеса для экспедиторской компании

Собственник компании обратился к нам с запросом комплексной настройки его бизнеса. 

Для справки 
Экспедиторский бизнес — широко распространенный в настоящее время вид бизнеса, когда компания-экспедитор выступает в качестве посредника между Клиентами и Перевозчиками. Такая компания может иметь в небольшом количестве свой транспорт или не иметь его вовсе (как в случае нашего клиента). Процесс продаж происходит следующим образом — привлекается клиент, ему делается предложение по перевозке, под которое либо выбирается перевозчик из уже имеющегося пула, либо ищется новый перевозчик. 

В таком бизнесе получается двойной процесс продаж — с одной стороны компании нужно привлечь клиентов и продать им свои услуги, с другой — привлечь перевозчиков и “продать им компанию” как бизнес-партнера, соответственно и процесс самой сделки также является достаточно сложным — состыковываются интересы сразу нескольких сторон. 

Чтобы такая многогранная структура четко работала и не давал сбоев нужны очень правильно выстроенные бизнес-процессы, системы планирования и контроля работы, профессиональный и обученный персонал, а самое главное весь процесс работы должен быть по максимуму автоматизирован. 

Что было сделано по данному проекту: 

1. В начале мы прописали стратегию — куда идем и каких целей хотим достичь. Выстроили декомпозицию, разобрались из каких каналов продаж приходят клиенты. В настоящее время компания использует в основном “холодный” и тендерный каналы продаж. 

2. Детально изучили конкурентов, поняли их сильные и слабые стороны. 
Какие были сделаны выводы: 

а) предлагать более широкий спектр услуг, т.е. не только услуги перевозки, но и складирования, растаможивания, перегрузки, перевозки грузов, требующих определенных сертификатов и т.д. 

б) расширить перевозки до мультимодальных (морские, авиа и пр.), чтобы привлечь и удержать крупных клиентов, поскольку после конкурентного анализа стало понятно, что компания проигрывает в объеме предлагаемых услуг и в системе продаж для заказчика. 

3. На основе полученных выводов, одной из стратегических линий в своей работе мы сделали построение отдела продаж для привлечения новых клиентов и работе с уже имеющимися. 

Были разработаны профили должностей, сформирована система подбора персонала. 
За неделю мы подобрали РОПа и менеджеров. 

В тот момент СRM-системы в компании еще не было, существовала только внутренняя система учета, которая позволяла отслеживать исключительно перевозки. 

4. Далее обновили отдел экспедирования, увеличили количество персонала, прописали скрипты. 

5. Провели обучение всех сотрудников компании — тренинги технологий продаж и клиентоориентированности. 

6. Встал вопрос с системой мотивации сотрудников созданных отделов. Для этой цели и для постоянного онлайн контроля бизнеса была разработана сквозная система отчетности. Это позволило сконцентрировать все ресурсы компании на достижение единой цели. 

7. Далее мы прописали бизнес-процессы движения клиента от первого контакта до работы с ним на регулярной основе (как для обычного, так и для тендерного клиента), а также систему поиска перевозчиков, их привлечения и проверки. Вся система была выстроена как единый бизнес-процесс. 

8. На основе бизнес-процессов мы составили техническое задание для настройки CRM. 

Была разработана система отчетности (авторская разработка нашей компании специально для экспедиторского бизнеса — готовое решение для логистических компаний), которая была перенесена в CRM. 

Разработанная нами система позволяет отслеживать: количество перевозок, объемы, выработку каждого логиста и менеджера, расходы, маржинальность и т.д., причем все это в онлайн режиме. В части работы с клиентами, она позволяет не только отслеживать клиентов, но и привлекать новых! 

Что необходимо отдельно отметить — теперь есть возможность постоянно контролировать местоположение машины и стадию выполнения заказа. Мы построили автоматизированную систему постановки задач логистам для регулярного отслеживания состояния груза. 

Для руководителей и собственников экспедиторских компаний наша разработка позволяет снизить издержки на персонал и другие расходы, поскольку все оптимизировано и автоматизировано. В настоящий момент система доработана и полностью интегрирована в CRM Битрикс24. 
Система решает самую сложную проблему работы экспедиторского бизнеса, которая заключается в грамотном соединении интересов всех сторон: 

— заказчика, который хочет быстро, качественно и дешево перевезти груз из пункта А в пункт Б, 
— перевозчика, которому нужна загрузка, 
— самой компании, которая хочет максимально быстро, комфортно и с выгодой для всех сторон решить эти задачи и когда компания может это сделать — мы получаем работающий бизнес с хорошей нормой прибыли.


Николай Долгов
+7 (499) 348-98-99
25 лет консалтинга и бизнес-практики, 
создатель и руководитель консалтинговой компании
(12 лет на рынке)