Почему транспортные компании пассивны в поиске грузов, а экспедиторы работают быстрее и зарабатывают больше?

Cовременный рынок грузоперевозок устроен таким образом, что транспортные компании нередко оказываются в зависимости от экспедиторов. В чем причина такой ситуации? Почему перевозчики часто ведут себя пассивно в поиске грузов, в то время как экспедиторы действуют быстрее, находят заказы и зарабатывают хорошие деньги, передавая их перевозчикам?

Разберемся в этой проблеме детальнее.

Основные различия между транспортными компаниями и экспедиторами

Транспортные компании занимаются непосредственно перевозкой грузов. Они владеют транспортными средствами, регулярно нанимают водителей, отвечают за техническое состояние транспорта, обеспечивают перевозку товаротранспортными и страховыми документами, а также разрешениями на перевозку, осуществляют контроль маршрутов и выполнение обязательств перед заказчиком. Их основная задача – организовать и выполнить перевозку.

Экспедиторы, в свою очередь, являются посредниками между грузовладельцами и перевозчиками. Они не владеют транспортом, в их арсенале это компьютер, но логисты экспедиторских компаний владеют информацией, которую, не редко покупают за дорого, связями с грузоотправителями и технологиями поиска заказчиков, позволяющими находить постоянные и новые заказы, и передавать их перевозчикам с выгодой для себя.

Причины пассивности транспортных компаний

Существует несколько ключевых факторов, которые объясняют, почему транспортные компании не проявляют высокой активности в поиске грузов:
1. Фокус на операционной деятельности
Владельцы транспортных компаний сосредоточены на обеспечении исправности техники, логистике маршрутов, документообороте и соблюдении нормативных требований. Поиск грузов для них – второстепенная задача.

2. Отсутствие маркетинговых инструментов
В отличие от экспедиторов, транспортные компании редко занимаются активным поиском клиентов, не используют рекламные инструменты, не вкладываются в SEO-продвижение, таргетированную рекламу или ведение социальных сетей. Они рассчитывают на существующие связи, рекомендации и долгосрочные контракты. Зачастую транспортные компании не создают для себя собственные сайты, в отличии от экспедиторов, которые, сразу создают для своей деятельности сайт, с подробным и привлекательным контентом.

3. Сложности в переговорах с заказчиками
Грузовладельцы предпочитают работать с профессионалами, которые могут предложить оперативные решения. Экспедиторы действуют как гибкие переговорщики, в то время как транспортные компании могут терять время, обсуждая детали контрактов, графики и условия сотрудничества.

4. Зависимость от фиксированной клиентуры
Многие перевозчики работают с постоянными заказчиками и не видят необходимости искать новые заказы. Они предпочитают стабильность и долгосрочное сотрудничество, а не активный поиск новых клиентов. Экспедитор же, всегда в тонусе и поиске новых клиентов.

5. Ограниченный доступ к информации
В отличие от экспедиторов, у которых есть доступ к различным биржам грузоперевозок, CRM-системам и автоматизированным платформам, транспортные компании чаще работают в ограниченном информационном поле, не используя передовые методы поиска грузов.

Почему экспедиторы работают быстрее, находят новые грузы, и зарабатывают больше?

1. Гибкость и мобильность экспедитора
Экспедиторы работают в режиме реального времени, оперативно анализируют рынок, обрабатывают запросы и быстро находят грузы для перевозчиков. Их работа не ограничена техническими аспектами перевозки – они сфокусированы исключительно на поиске заказов, продаже информации и на сделках.

2. Использование цифровых инструментов
Современные экспедиторы активно используют автоматизированные системы поиска грузов, биржи перевозок, которых у каждого экспедитора с десяток, и все они платные, т. есть, экспедитор фактически покупает информацию. Экспедиторы активно используют CRM-системы и мессенджеры для оперативного поиска заказчиков, взаимодействуют с клиентами и перевозчиками в режиме нон стоп.

3. Эффективные переговорные навыки
Экспедиторы умеют договариваться с заказчиками, профессионально торгуются, предлагают выгодные условия по расчетам за доставку, и оперативно оформляют сделки, фактически продавая информацию. Это позволяет им быстро закрывать сделки и получать комиссию.

4. Широкая сеть контактов заказчиков
В отличие от перевозчиков, работающих в узком сегменте, экспедиторы постоянно расширяют свою базу клиентов по всем категориям перевозок, работая как с грузовладельцами, как в автоперевозках, так и в морских, Ж.Д. и авиа. Так и с водителями, находя грузы перевозчикам для разных типов транспорта.

5. Оптимизация загрузки транспорта
Экспедиторы заинтересованы в максимальной загрузке транспорта и поиске обратных грузов, быстро подбирают сборные доставки и продают попутные грузы, что позволяет минимизировать холостой пробег и повышать рентабельность перевозок.

Можно ли транспортным компаниям изменить ситуацию?

Чтобы снизить зависимость от экспедиторов и начать самостоятельно находить заказы, транспортным компаниям стоит изменить свой подход к поиску грузов:

• Использовать цифровые платформы. Регистрация на биржах грузоперевозок и использование CRM-систем поможет получать новые заказы.

• Развивать маркетинг. Ведение социальных сетей, SEO-продвижение и таргетированная реклама могут привлечь новых клиентов.

• Налаживать прямые связи с грузовладельцами. Участие в профессиональных мероприятиях, выставках и форумах поможет расширить сеть контактов.

• Автоматизировать процессы. Использование чат-ботов, CRM-систем и автоматизированного документооборота поможет ускорить работу.

• Развивать навыки продаж. Умение вести переговоры и предлагать выгодные условия увеличит шансы на получение заказов.

Пассивность транспортных компаний в поиске грузов обусловлена их фокусом на операционной деятельности, отсутствием маркетинговых инструментов и сложностями в переговорах. В то же время экспедиторы работают быстрее благодаря гибкости, цифровым технологиям, эффективным переговорам и широкой сети контактов.

Но нужно ли транспортникам менять направление и заниматься тем, чем успешно занимаются экспедиторы?

Если перевозчики хотят снизить зависимость от посредников, им необходимо активно использовать современные инструменты, вкладывать деньги в информационные технологии, развивать маркетинг и выстраивать прямые отношения с заказчиками.

Организовывать у себя логистические отделы, заниматься обучением персонала, платить зарплату, который со временем, поймет свою значимость, потенциальную прибыль экспедитора, а далее, захватив клиентскую базу, с уверенностью, что это его база, уйдет, заниматься самостоятельной деятельностью, продавая другим перевозчикам наработанную информацию.

И перевозчик снова, будет обращаться к экспедиторам в поиске грузов для своих машин!