Война за рейсы: как перевозчики конкурируют за заказы и что решает в 2025 году

Сегодня найти груз – уже не рабочая рутина, а реальная борьба за выживание. Машин на линии больше, чем доступных рейсов. И если раньше многое решалось через связи и репутацию, то сейчас, побеждает тот, кто быстрее считает, моментально откликается и гибко реагирует на условия заказчика.

После 2022 года рынок сильно изменился. Мобилизация, отток водителей, рост цен на топливо, скачки курсов валют – всё это обострило конкуренцию и выявило слабые места в логистических цепочках. Мелкие грузоперевозчики России и других стран СНГ массово ушли на покой, а оставшиеся начали работать на износ.

Вот почему выражение «война за рейсы» в 2025 году – это уже не метафора, а точное отражение реальности. Каждый груз – своеобразные мини-торги. Каждый маршрут – вызов на скорость, выносливость и готовность подстраиваться.

Что поменялось на рынке
Главное слово последних лет – «затраты». Цена на ГСМ выросла настолько, что для некоторых рейсов маржа стала исчезать ещё до отправления. Особенно больно это ударило по одиночкам и малым компаниям – у них нет объёмных скидок на топливо и сервис, каждый лишний литр на трассе ложится в убыток.

Конкуренция усилилась. Раньше кто-то стабильно занимался «любимыми» клиентами, а теперь этих клиентов хотят все. Новички демпингуют, ветераны нервничают – даже старые связи не всегда спасают. Выигрывает тот, кто умеет вовремя оказаться в нужном месте с нужной машиной и разумным тарифом.

Всё больше заказов уходит в цифру – маркетплейсы перевозок (ATI, Com-Stil и другие) становятся основной ареной борьбы. Раньше можно было договориться голосом – нынче ты просто один из десятков откликнувшихся в интерфейсе. Кто быстрее, точнее и без лишних вопросов – того и выбирают.

Вместе с тем:
● по оценкам экспертов, до 15% перевозчиков могли покинуть рынок к 2024 году;
● оставшиеся компании работают в условиях растущей конкуренции за каждый рейс, особенно среди малого бизнеса;
● цифровые платформы сделали рынок более прозрачным, но и значительно усилили борьбу за внимание заказчиков;
● клиенты стали менее лояльны и всё чаще ориентируются исключительно на цену и срок, а не на имя исполнителя и его профессионализм.
Именно так устроен рынок. Слишком медленный – выбывает. Слишком дорогой – игнорируется. Только гибкость, скорость и предсказуемость дают шанс остаться в игре.

Топ-5 факторов, которые решают останешься ли ты в рынке

В 2025 году для того, чтобы получить рейс, одной хорошей машины недостаточно. На кону – десятки откликов, и выигрывает тот, кто действует первым. Скорость ответа решает: за минуты, а не часы. Пока кто-то уточняет детали, другой уже на связи и готов грузиться.

Гибкость стала новым топливом логистики. Кто готов чуть скорректировать маршрут, взять догруз, перенести погрузку на ночь – у того и больше шансов. Выгоду получает не тот, кто «так всегда возил»; а тот, кто умеет меняться по ходу.

Психология заказчика тоже играет свою роль. Одни выбирают только по тарифу, для других важно общение – чтобы чувствовать, что с перевозчиком можно иметь дело без лишнего напряжения. В Telegram-чатах и на площадках свои фавориты: тех, кто умеет быть «своим», помнят и зовут первым.

Репутация и рейтинг – валюта доверия. Если ты стабильно везёшь без срывов, тебя рекомендуют. Ошибся пару раз – даже не факт, что дадут шанс объясниться.

И последнее – поддержка на связи 24/7. Да, звучит банально, но, сколько заказов срываются просто потому, что человек не ответил вовремя. В настоящее время выигрывает даже не лучший – а тот, кто всегда на связи.

Жёсткая борьба за клиентов

Когда заказов на всех не хватает, начинается демпинг. Некоторые грузоперевозчики снижают стоимость транспортных услуг до минимума – лишь бы взять рейс и не простаивать. Иногда это срабатывает. Но чаще – оборачивается минусом, когда затраты «съедают» всю прибыль. Кто-то остаётся на рынке, кто-то – закрывает ИП через пару месяцев.

В ответ на такую турбулентность появляются неформальные объединения. Водители и мелкие фирмы кооперируются, делят заказы, помогают с загрузками. Это позволяет не конкурировать в ноль, а как-то балансировать – один берёт заказ, другой добирает по пути. Такие «мини-пулы» уже не редкость.

Многие начали вкладываться в свой бренд, даже если речь всего об одном человеке с машиной. Одни ведут Telegram-канал с кейсами, другие собирают отзывы и выкладывают скриншоты с GPS; а третьи выстраивают репутацию «того самого грузоперевозчика, у которого всегда всё чётко».

Ещё один тренд – обход агрегаторов. Все понимают: если ты напрямую пишешь логисту, ты уже не один из сотни. Так появляются свои круги, списки «проверенных», в которые попасть непросто – но если удалось, будешь в обойме.

Риски и выгорание: другая сторона гонки

Пока одни борются за каждый заказ, другие – борются с собой. Постоянный онлайн, отсутствие выходных, жизнь «в кабине» и на телефоне – всё это изматывает. Телефон не замолкает даже ночью, ведь «вдруг кто-то скинет груз». Многие перевозчики давно не помнят, когда был последний полноценный отдых.

Платежи тоже стали лотереей. С новыми заказчиками никогда не знаешь – переведут вовремя или начнут кормить обещаниями. Кто-то работает только по предоплате, другие рискуют, особенно если груз срочный и кажется, что «надо брать». Итог – нервы, неоплаченные километры и желание всё бросить.

А ещё – простой. Тот самый молчаливый враг. Когда стоишь и ждёшь загрузку часами, а то и сутками, в незнакомом городе без понятной перспективы. Или, наоборот, завершил рейс – а следующий маршрут не подтянулся. Такие моменты бьют по доходу и по настроению. Поэтому всё чаще в чатиках, появляются фразы вроде: «всё, ухожу в ремонт» – хотя на самом деле человек просто-напросто больше не тянет.

Будущее: куда всё движется?

На горизонте маячит укрупнение. Крупные компании забирают стабильные заказы, диктуют свои условия, а малым фирмам остаётся либо уходить, либо работать по субподряду. Это не всегда плохо – многие находят свою нишу, просто становятся частью более крупной системы.

Постепенно растёт интерес к узким сегментам рынка. Кто-то уходит в рефрижераторы, где необходима точность и оборудование, кто-то – в железнодорожные грузоперевозки опасных грузов или негабарита. Здесь требуется больше подготовки, но и платят за них по-другому. На массовом рынке уже слишком тесно.

Технологии – это не бонус, а стандарт. GPS-мониторинг, трекинг в реальном времени, цифровые ТТН, автоматическое выставление счётов – без этого ты просто «неудобный». А логист выбирает тех, кто упрощает ему жизнь, а не добавляет проблем.

Главное – не быть самым дешёвым. Выиграет тот, кто быстрее адаптируется, умеет меняться и готов работать прозрачно и чётко. Будущее – именно за такими перевозчиками.

Заключение
Рынок стал жёстче по всем раскладам, и сейчас немаловажно не только везти, но и уметь продавать свои километры. Гибкость, инициативность и умение быстро находить требуемый маршрут – вот что держит перевозчика в игре и в тонусе