«Почему ставка “в одну сторону” больше не работает: реальность рынка и роль страховой премии»

Страховая премия в международных перевозках — это не каприз перевозчика и не «накрутка к ставке». Это инструмент выживания и нормальной экономики рейса, без которого любая дальняя дорога превращается в игру на удачу. Сегодня, когда рынки нестабильны, границы периодически блокируются, разрешения выгорают за пару дней, а обратные грузы превращаются в лотерею, игнорировать страховую премию — значит сознательно работать в минус.

Главное заблуждение выглядит так: «Если я взял хорошую ставку в одну сторону, то обратно что-нибудь найду. Рынок же работает». На коротких европейских плечах это иногда ещё срабатывает. Но как только мы выезжаем за пределы классической Европы, начинается другая реальность. Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Кавказ — это, по сути, импортные рынки. Туда груз идёт регулярно, по нормальной ставке, потому что Европа, Беларусь и страны Балтии туда поставляют товар. А вот обратно из этих стран никакого стабильного и гарантированного потока нет и быть не может по определению: они сами завозят больше, чем вывозят.

Это значит одно: перевозчик, который считает только ставку «туда», уже на старте ошибается в модели. Он видит красивую цифру за экспортный рейс и думает, что это и есть заработок. Но реальность такова, что его реальный результат зависит не от того, сколько он заработал по пути «на восток», а от того, что с ним случится после выгрузки. Будет ли груз назад? По какой цене? Через сколько дней? Нужны ли будут пустые километры до места возможной загрузки? Не упрутся ли в отсутствие разрешений, закрытую границу, войну ставок или очереди на терминалах?

Экспедитор, который продаёт ставку в одну сторону, в большинстве случаев ни за что из этого не отвечает. Его задача — продать экспортное плечо. Дальше он может обещать «будем искать», «там тоже есть рынок», «что-нибудь подберём», но это не обязательство, а максимум пожелание. Все реальные расходы за ожидание, за простой, за пустой пробег и за риск рынка платит не он, а перевозчик. Грубо говоря, экспедитор зарабатывает на рейсе в одну сторону, а перевозчик отвечает за всю географию, весь календарь и всю экономику маршрута — туда и обратно.

И вот здесь появляется страховая премия. По сути, это надбавка к ставке, которая закладывается в цену экспортного рейса для того, чтобы покрыть все возможные негативные сценарии: отсутствие обратного груза, падение ставок, многодневные простои, пустые километры, рост топлива, дополнительные стоянки, ускоренное выгорание ресурса машины. Страховая премия — это не «хотелка» перевозчика, а признание факта: обратный рынок на большинстве направлений не гарантирован, значит риск должен быть заложен в цену изначально.

Если перевести это на простой язык: базовая ставка покрывает путь «туда», страховая премия покрывает то, что может произойти «после». Если премии нет, любое отклонение от идеального сценария сразу съедает прибыль. Достаточно постоять пять–семь дней без груза, взять обратный товар по демпинговой ставке, или проехать пустым хотя бы часть пути — и «красивые деньги» превращаются в ноль или в минус. Перевозчик, который не заложил премию, оказывается заложником ситуации: машина должна двигаться, лизинг не ждёт, налоговая не ждёт, водитель не будет сидеть бесплатно. В результате он соглашается на любой обратный груз, лишь бы не стоять, — и работает просто ради оборота, а не ради прибыли.Отдельно нужно сказать о психологии рынка. Экспедитору выгодно сохранить иллюзию, что ставка «туда» — это полноценная оплата работы. Он делает вид, что обратный рынок — дело техники: «там тоже ходят машины», «там тоже есть клиенты», «другие ездят и не жалуются». Но те, кто «не жалуются», чаще всего либо молчат, сжигая ресурс, либо живут сегодняшним днём, не считая полную экономику. Серьёзный перевозчик обязан смотреть на маршрут как на замкнутый цикл, а не как на красивую цифру в одном направлении.

Страховая премия как элемент тарифа дисциплинирует и самого перевозчика. Она заставляет считать: где реально есть обратный рынок, а где — нет; на каких направлениях можно работать с премией 20–30 %, а где меньше 70–80 % вообще разговора быть не должно. Короткие, насыщенные направления с полноценным двухсторонним спросом допускают низкую премию: там обратный риск меньше, плечо короче, и рынок более предсказуем. Но как только речь заходит о дальних рейсах, пересечении нескольких границ, нестабильных регионах, зависимости от разрешений и политических решений, премия становится не опцией, а условием выживания бизнеса.

Нельзя забывать и о том, что международная перевозка — это всегда совокупность рисков: геополитика, погода, инфраструктура, решения властей, очереди на погранпереходах, работа таможни, лимиты по разрешениям, внезапные запреты, санитарные и ветеринарные контроли. Любое из этих звеньев может «стрельнуть» в самый неудобный момент, и машина встанет там, где никого не интересует себестоимость рейса, срок лизинга или долги за топливо. От этого не защищает ни опыт водителя, ни «отработанные связи», ни красивые обещания по телефону. Это можно компенсировать только заранее заложенной финансовой подушкой — через страховую премию.

Важно понимать: страховая премия — это не инструмент «обогащения перевозчика», а инструмент справедливого разделения рисков. Если её нет, значит перевозчик фактически субсидирует рынок: он берет на себя и операционную работу, и финансовые риски, и ответственность за результат, в то время как остальные участники цепочки спокойно перекладывают на него все последствия рыночной нестабильности. В такой системе долго не живут: техника изнашивается, долги растут, парк сокращается, опытные перевозчики уходят или уходят в серую зону, чтобы хоть как-то выжить.

Поэтому разговор о страховой премии — это разговор о честном ценообразовании. Если заказчик и экспедитор хотят надёжного, предсказуемого сервиса, если им нужна реальная гарантия, что машина не встанет в одном конце маршрута без возможности вернуться, они должны быть готовы платить не только за километры «туда», но и за риск «после». Это особенно актуально на длинных и сложных направлениях, где обратный груз не просто опция, а редкая удача.

Профессиональный перевозчик в современных условиях обязан отказаться от логики «лишь бы поехать» и перейти к логике «выгодно или нет». Страховая премия — это инструмент, который позволяет такую границу провести чётко. Она превращает маршрут из лотереи в управляемый бизнес-процесс. Там, где премия учтена, перевозчик работает стабильно, может обновлять парк, платить налоги, удерживать водителей и выдерживать удары рынка. Там, где её нет, любая нестандартная ситуация превращает рейс в приключение с неизвестным исходом.

Именно поэтому вопрос сегодня стоит не так: «Нравится кому-то страховая премия или нет?». Вопрос в другом: «Хотим ли мы, чтобы перевозчик остался на рынке и мог ездить завтра?». Если ответ — да, тогда премия должна быть встроена в тариф так же жёстко, как затраты на топливо, амортизацию, шины и налоги. Потому что это и есть реальная цена международной перевозки, а все остальное — красивые цифры, которые рассыпаются при первом же серьёзном кризисе на маршруте.