Как опытный логист-экспедитор зарабатывает больше новичка

Разница в мышлении и инструментах: как опытный логист-экспедитор оптимизирует процессы и зарабатывает больше новичков. Главные фишки профессии.

Работа менеджера по логистике, как посредника, только со стороны кажется простой: нашёл груз — нашёл машину — свёл стороны — забрал маржу, заработал. В реальности всё держится на договорных отношениях, знаниях, которые приходят с опытом, правильно выстроенной коммуникации и понимании того, как устроен рынок грузоперевозок. Большинство новичков допускают ошибки именно здесь: либо суетятся, пытаясь угодить обоим, либо наоборот, боятся потерять сделку и работают «в минус» по нервам, по времени и по репутации.

Ниже разберём каждый типичный провал экспедитора новичка, почему он происходит, и как опытный экспедитор превращает ту же ситуацию в прибыль, а не в проблему.

1. Ошибка №1. Не фиксируют договорённости с заказчиком в первые же минуты общения

На словах все честные, но рынок перевозок — это стремительно изменчивая динамика всех этапов перевозки. Цена меняется, водитель может передумать, заказчик может найти дешевле, а экспедитор остаётся крайним, и без прибыли.

Почему это ошибка имеет место быть!?

Новичок часто боится «спугнуть» клиента требованием закрепить договорённости. Поэтому он записывает всё в голове, потом передаёт перевозчику примерно так же, «как понял», и в итоге теряет контроль над процессом.

Когда заказчик вдруг меняет информацию — «ой, адрес выгрузки другой», «ой, груз уже не 8 тонн, а 12, а объём не 12 куб, а 18куб.», «надо приехать раньше, и вместо одного места погрузки, два» — логист оказывается виноватым, заказчик грозится не заплатить, а перевозчик потребует оплату гораздо больше.

Как работает опытный экспедитор
Он вводит правило первых 5 минут.
После короткого обсуждения он сразу отправляет заказчику структурированный опросник, шаблон для заказа, на основании которого, будет заключён договор перевозки:
— тип груза
— вес/объём
— способ погрузки
— маршрут по странам и городам
— требования по загрузке/креплению
— крайние сроки погрузки и срок доставки
— бюджет заказчика, стоимость грузоперевозки
— ответственность сторон

Не договор? Да.
Но это уже письменная точка отсчёта, к которой можно вернуться в спорной ситуации. И эта информация становится основанием для заключение подробного юридически грамотного договора на доставку груза.

Развёрнутый пример
Заказчик говорит: «Нужно завтра утром загрузиться кровельным материалом в Варшаве».
Новичок кивает и бежит искать транспорт, не узнав основные детали всей загрузки.

Профессионал экспедитор узнав все подробности, спрашивает так:

какое время загрузки закреплено документально?
есть ли коридор?
есть ли штраф за опоздание?
готов ли заказчик оплатить простой, если погрузка затянется?

В 70% случаев заказчик сам начинает уточнять детали и перечитывать договор — и тогда ошибок меньше, сделка стабильнее, а экспедитор выглядит профессионально, а не «мальчиком на побегушках».

2. Ошибка №2. Передавать водителю данные по частям — «позже уточню», «сейчас узнаю»

Когда перевозчик получает информацию кусками, он не чувствует уверенности. Он начинает сомневаться, спрашивать лишнее, думать, что ему не всё сказали. Нередко такие сделки срываются, а перевозчик, узнав детали по грузу, выходит напрямую к заказчику.

Как делает опытный экспедитор
Он готовит полный пакет информации заранее.
Не важно, нашёл он груз за 2 минуты или за час — перед отправкой инфы перевозчику он составляет шаблон предварительного заказа:
— чёткое описание груза
— сроки погрузки и выгрузки
— контакты на погрузке
— требования заказчика
— условия оплаты
— ответственность стороны

Когда перевозчик получает всё одним сообщением, он мгновенно видит: экспедитор контролирует процесс от А до Я, и у него нет время на сомнения, он получает заказ, и начинает его выполнять.

3. Ошибка №3. Бояться озвучить свою маржу

Это особенно характерно для новичков. Они чувствуют себя виноватыми, будто берут деньги «ни за что». Из-за этого:
— занижают свою комиссию;
— работают фактически в убыток времени;
— переживают, что заказчик «узнает настоящую цену»;
— боятся, что перевозчик «поймёт, сколько они зарабатывают».

Как поступает опытный экспедитор
Он изначально позиционирует себя как партнёра, а не как посредника.
Он создаёт ценность услуги: он обеспечивает безопасность сделки, проверяет документы перевозчика, гарантирует соблюдение сроков, он заменяет машину, если первая ломается, берёт на себя переговоры и с заказчиком, и с представителем на погрузке, берёт риски за неправильные данные.
Маржа — это не просто разница в ставке. Это цена услуги в сочетании с его ответственностью.

Развёрнутый пример
Если заказчик хочет довезти груз за 800 €, а перевозчик готов ехать за 700 €, новички рассчитывают: «заработаю 100 € — хорошо».

Профессионал мыслит по-другому:
Сначала он уточняет, почему заказчик хочет именно такую цену. Может, у него штрафы за просрочку, может, это срочный груз, может, он не хочет рисковать.
Затем он объясняет заказчику: «Я быстро подберу проверенного перевозчика. Ответственность беру на себя, груз будет доставлен целым и вовремя. Моя работа стоит денег».
Потом он ведёт переговоры с перевозчиками, добивается более выгодных условий, выбирает того, кто даст надёжность.

Его маржа может быть и 200 €, и 500 €, и более, но клиент будет доволен, потому что сервис чёткий и предсказуемый.

4. Ошибка №4. Не брать, и не просить предоплату и не фиксировать форму и стоимость оплаты

Это классика.
Экспедитор верит на слово заказчику, заключение договора оставляет на потом, заказчик обещает что «всё оплатим», водителю так же, верит на слово, что он «обязательно приедет», заказа на доставку оформленного нет. В некоторых случаях экспедиторы путают валюту оплаты: Заказчик оплачивает в долларах, а экспедитор перевозчику обещает оплатить в евро. Результат, потеря на курсе. Должен был заработать, а в итоге доплатит перевозчику из своих средств.

Результат устных договорённостей:
Экспедитор без опыта в долгом ожидании, и надеждах, а заказчик перенёс дату отгрузки, перевозчик сам себе нашёл загрузку подороже, экспедитор потратил 3 часа и ничего не заработал.

Как делает профессионал
Он работает по модели: в начале, предварительный опрос, фиксируем условия перевозки, затем подтверждаем на бумаге( договор или заявка), выполняем поиск исполнителя, закрываем сделку, контроль доставки, и оплаты.

Даже если предоплата отсутствует (многие крупные компании платят по факту), экспедитор фиксирует: точную дату оплаты, метод (нал/безнал, НДС/без НДС), ответственность заказчика.

5. Ошибка №5. Пытаться всем угодить и терять свою позицию

Самое частое поведение новичков:
— заказчику говорит то, что он хочет услышать;
— перевозчику — то же самое;
— в итоге стороны оказываются в противоречии, и срывается всё.

Как работает эксперт

Он всегда стоит на позиции процесса, а не одной из сторон.
Он говорит честно:
«Мой интерес — чтобы сделка состоялась. Поэтому я действую по фактам и по договорённостям. Ни на чью сторону не становлюсь — только на сторону условий договора перевозки и результата.»

Пример, раскрытый полностью
Заказчик, вопреки условиям договора, хочет погрузку вечером, а перевозчик, согласно заявки утром.
Новичок передаёт обоим: «Да, договоримся, чего-нибудь придумаем».
А потом он вынужден выкручиваться.

Профессионал говорит заказчику:
«Перевозчик готов забрать ваш груз утром. Это связано с его графиком. Предлагаю рассмотреть варианты: либо другой водитель, либо перенос погрузки. Либо добавляем 100дол.»

А перевозчику: «Заказчику удобен вечер. Если сможете подстроиться — ваша ставка будет увеличина на 50дол»
Экспедитор не сглаживает углы, а ведёт к решению, с соблюдением своего интерса. И за это ему и платят.

6. Ошибка №6. Плохо считать маржу и не анализировать сделки

Новички работают по настроению: «Главное — взять заказ».
Но если не считать маржу и не анализировать сделки, можно работать месяц — и не понимать, где теряются деньги.

Профессиональная модель
После каждой сделки делать мини-разбор и подсчет:
1. сколько заработал
2. сколько времени потратил
3. какое было взаимодействие с заказчиком
4. был ли перевозчик надёжным
5. стоило ли брать этот груз
6. можно ли улучшить процесс
Так формируется стабильная система дохода, а не хаотичный и безконтрольный заработок.

7. Ошибка №7. Бояться, что заказчик или перевозчик «объедут» экспедитора

Это психологическая ловушка новичков.
Они боятся: что перевозчик позвонит заказчику, что заказчик найдет перевозчика напрямую, что все узнают истинную цену.

Из-за этого они: не дают прямых контактов, вводят искусственные задержки, усложняют процесс, теряют доверие.

Как действует опытный экспедитор
Он строит процесс так, чтобы контакты не имели значения.
Он оставляет за собой: контроль информации, контроль сроков, контроль ответственности, контроль документов, контроль решения всего процесса перевозки и в случае необходимости замены машины. Такие действия приводят к тому, что не заказчик, не перевозчик и подумают выйти друг на друга, у них есть надежный логист, и нет время на бессмысленные интриги.

Даже если стороны когда-нибудь встретятся напрямую, они понимают:
без экспедитора сделка была бы несостоявшейся.

Пример
Заказчик после успешной перевозки пишет перевозчику напрямую:
«Спасибо за доставку».

Новичок впадает в панику.

Профессионал наоборот понимает: это говорит о качестве его работы. И он превращает это в новый контракт.

8. Как экспедитор зарабатывает больше на разнице — честно и стабильно

Маржа, т. есть доход экспедитора-логиста -это не случайность.

Это: умение правильно вести переговоры, умение организовать сложную сделку, способность брать ответственность, умение решать проблемы в процессе перевозки, уметь оперативно заменять транспорт за 5 минут, умение объяснять ценность своей работы, доказывая профессиональными действиями на практике.

Когда заказчик видит пользу — он платит.
Когда перевозчик чувствует порядок — он работает с удовольствием.
Когда экспедитор контролирует процесс — его доход увеличивается и становится стабильным.

9. Как не бояться, что сделка сорвётся

Страх уходит, когда: есть система фиксации договорённостей;
— все стороны получают полную нужную информацию по грузу, маршруту и документам, маржа рассчитана заранее, условия описаны в контракте на доставку, экспедитор понимает рынок, в случае срыва погрузки есть запасной транспорт, есть страховой бюджет на форс-мажоры. И самое главное — когда экспедитор ведёт себя как профессионал, а не как бегунок между двумя телефонами. Профессионализм даёт возможности для развития. А развитие приносит прибыль.

Инструменты, которые позволяют экспедитору ускорять сделки, увеличивать маржу и контролировать заказчика и перевозчика

Работа экспедитора — это не просто посредничество. Это управление информацией, рисками, временем и людьми. Чем быстрее логист умеет перевести сделку из хаоса в порядок, тем выше его маржа и меньше вероятность сорванных заказов. Ниже — практическая подборка инструментов и принципов, которыми пользуются опытные специалисты.

1. Инструмент №1. Стандартизированные шаблоны сообщений

На первый взгляд кажется, что «живое общение» лучше. На деле — чем меньше экспедитор допускает импровизации, тем меньше недопонимания. Профессионалы давно работают по принципу: всё, что можно стандартизировать — стандартизируем.

Как это работает
Экспедитор заранее создаёт:
1. шаблон сообщения заказчику после получения заявки,
2. шаблон сообщения водителю перед отправкой,
3. шаблон подтверждения ставки,
4. шаблон для смены ТС,
5. шаблон решения спорной ситуации.

Каждый шаблон включает чёткие параметры:
время загрузки, время прибытия, особенности груза, документы, условия оплаты, контактное лицо.

Почему это увеличивает маржу
Когда у логиста порядок в коммуникации, он тратит меньше времени на болтовню, успевает взять больше заявок, увеличивает оборот, растёт маржа.

Пример
Новичок, долго думая как бы правильно преподнести информацию, тратит 30 минут на «составление сообщения».
Профессионал отправляет готовый шаблон за 10 секунд, заранее грамотно составленный.

Разница экономия времени и 20–30 дополнительных сделок в месяц, которые напрямую конвертируются в деньги.

2. Инструмент №2. Работа с альтернативными перевозчиками и резервами

Большинство начинающих логистов боятся брать «сложные» грузы, новые направления, или работать с высокими требованиями. Они действуют по принципу: «Сейчас найду водителя — и надеюсь, что всё получится».

Опытный экспедитор всегда имеет две машины на подхвате.

Почему это важно
Когда перевозчик срывается, новичок теряет сделку и нервничает.
Профессионал говорит заказчику:
«Первая машина задерживается, уже отправляю вторую. Работаем без потерь по графику».
Это создаёт доверие и даёт возможность экспедитору: повышать маржу, выбирать более выгодные условия, работать с премиальными заказчиками.

Пример
Заказчик платит 900 € за рейс.
Перевозчик, который сорвался, ехал бы за 750 €.
Замена согласна по 800 €.

Новичок потерял бы сделку.

Профессионал зарабатывает свои 100–150 € как ни в чём не бывало — и ещё получает благодарность от заказчика за оперативность, и перспективу сохранить актуального и стабильно грузовладельца.

3. Инструмент №3. Ведение «карты перевозчиков» — рейтинговой базы

Лучшие экспедиторы ведут собственную базу водителей в разы лучше, чем биржи. В неё входят данные:
1. надёжность,
2. пунктуальность,
3. реальное состояние автомобиля,
4. как ведёт себя на загрузке,
5. нарушал ли договорённости,
6. как реагирует на непредвидённые ситуации.
7. Какой автопарк, и по каким направлениям перевозчик перевозит грузы

Почему это даёт возможность зарабатывать больше
Когда логист знает поведение каждой машины, он может: уверенно давать более высокую цену заказчику, снижать стоимость перевозчику без риска, брать сложные грузы — и доставлять их вовремя, работать с премиальными клиентами, которые платят больше.

Пример
У экспедитора есть водитель, который всегда приезжает ровно к назначенному времени и никогда не спорит. Даже если такой перевозчик берёт ставку на 50 € дороже, экспедитор выбирает его — потому что стабильность приносит прибыль.

А проблемы — забирают маржу.

4. Инструмент №4. Контроль информации и скорости реакции

Маржа экспедитора — это всегда результат скорости.
Не тот зарабатывает, у кого «есть база», а тот, кто быстрее других ищет и быстро принимает решение: ответил заказчику, нашёл машину, проверил документы, выдал инструкцию перевозчику, подтвердил сроки.

Как ускоряются профессионалы
Они используют: цифровые инструменты для логистов типа CRM
1. быстрые отметки сообщений,
2. автоматические напоминания о прибытии,
3. шаблоны звонков,
4. мини-скрипты на каждый этап.

Они не держат информацию «в голове». Где время теряется — там маржа исчезает.

Пример
Заказчик пишет вопрос в 10:00.
Новичок отвечает в 10:40 — долго, и груз уже забрал другой логист.
Профессионал отвечает за 20–30 секунд, перезванивая и уточняя, держит заказчика на крючке, пока заказчик ещё на связи в чате.

5. Инструмент №5. Умение вести переговоры по цене и повышать свою долю честно

Эта часть — ключевая.
Маржа — это не «обман».
Это умение объяснить ценность услуги диспетчера.

Как действует эксперт

Он никогда не начинает разговор с вопроса «сколько дадите?».

Он сначала:
1. выясняет особенности груза,
2. выясняет риски,
3. оценивает срочность,
4. понимает ситуацию заказчика.

Потом он говорит так:
«Я беру ответственность на себя по определенным пунктам. Если машина сломается — дам замену.
Если будут проблемы на погрузке — решу их. Я веду сделку, вы получаете результат.
Поэтому моя комиссия — часть сервиса».

Примеры
Новичок говорит перевозчику:
«Дайте дешевле, заказчик хочет сэкономить».

Профессионал говорит:
«Цена такая-то. Я даю вам стабильную загрузку. Работаем по-человечески — и зарабатываем оба».
Поэтому с ним и хотят работать.

6. Инструмент №6. Биржи грузов как двигатель маржи, а не просто «поиск машины»

Те, кто используют биржи грубо — просто смотрят, кто он-лайн, не обращая внимание на объемы всех запросов от заказчиков.
Профессионал использует их по всем фронтам как инструмент для получения дохода: быстро сравнивает предложения рынка, видит динамику цен, оценивает срочность заказов, когда рынок проседает, а когда можно накрутить ставку повыше, понимает, где можно поднять маржу, знает, когда лучше подождать и за 2 часа ставка вырастет на 500 евро.

Пример
На маршруте Польша–Италия ставки просели до 1500 €.
Новичок отдаёт груз перевозчику «чтобы не потерять».
Профессионал выжидает и ищет лучшее время — и рынок, учитывая спрос, поднимается ещё на 500 €. А затем он продаёт заказчику перевозку за 2000евро. Чистая маржа — результат понимания рынка, а не «везения».

7. Инструмент №7. Работа с заказчиками, которые платят выше рынка

Премиальные клиенты — это не бренды и не корпорации.
Это те, кто ценят: стабильность, которая дает уверенность, пунктуальность -ответственность, сохранность груза — страховка, и вся эта ответственность превращается в стабильность в работе экспедитора.

Если логист умеет давать это — он может зарабатывать на 30–70% больше на каждой сделке.

Как их удерживать

Профессионал: всегда делает обратную связь, после каждой перевозки отправляет короткое резюме: что сделано, когда доставили, были ли нюансы, предлагает улучшения, даёт аналитику расходов, предлагает варианты экономии или ускорения.

Так заказчик перестаёт сравнивать логиста с другими.
Он сравнивает его только… с результатом, который ему подходит.

И платит дороже именно ему.

8. Инструмент №8. Умение работать с форс-мажорами как с источником дохода, а не проблемой

Форс-мажоры разрушают новичков — но создают репутацию профессионалам.

Почему
Когда что-то идёт не по плану, заказчик смотрит на логиста под микроскопом, и давление усиливается.
Если экспедитор решает проблему быстро — его ценность вырастает.

Пример
Машина сломалась. Новичок пишет заказчику: «Машина сломалась, ничего не могу сделать».

Профессионал пишет:
«Первая машина сломалась, я уже отправил вторую. Погрузка будет выполнена, график сохраняем».
Разница — в 100% вероятности долгосрочного контракта.

9. Инструмент №9. Автоматизация внутреннего учёта

Экспедитор, который держит всё в голове — это экспедитор, который теряет деньги.
Профессионал ведёт учёт: всех сделок, всех ставок по всем направлениям и странам, всех клиентов, отмечая кто из них более лояльный, стабильный и богатый. Фиксация всех перевозчиков с их автопарком и условиями. Возникновение и решение всех проблемных ситуаций во всех маршрутахв.

Зачем это нужно

Через 3–4 месяца он уже знает:
1. где маржа выше всего,
2. где лучше не брать грузы,
3. какие заказчики надёжнее,
4. какие машины чаще срываются.
Это превращает хаос логистики в управляемый бизнес с предсказуемой прибылью.

10. Итог: почему опытный экспедитор зарабатывает больше

Потому что он работает не «на удачу», не «на случай», а по системе бизнес процесса настоящего управленца.
Он контролирует: входящую информацию, сроки реализации сделки, документы, документы на перевозчиков и заказчиков, бюджет по каждой грузоперевозке, риски, устойчивую коммуникацию.

А значит — он контролирует получаемую прибыль по каждому рейсу.

Экспедитор, который действует по этим принципам, зарабатывает стабильно, растёт быстро и не боится ни заказчика, ни перевозчика, ни конкурентов.
Потому что у него есть инструмент, который всегда работает — профессионализм.